가장 성공한 고급화 전략 렉서스(LEXUS)

렉서스 (LEXUS)

일본 토요타 자동차가 고급화 전략으로 별도의 프리미엄 브랜드를 만들어 1989년 미국에 런칭하며 탄생하였습니다.

렉서스의 성공은 타브랜드들의 고급화 전략의 교과서가 되었으며 현재까지도 가장 성공적인 고급화 전략으로 평가 받고있습니다.

 

렉서스 탄생 배경

1970년대 오일쇼크로 연비 좋은 일본산 소형차의 인기는 높아졌고 뛰어난 품질과 내구성으로 1990년대까지 높은 인기를 끌게 됩니다.  하지만 일본차의 이미지는 값싸고 실용적이지만 고급차는 아닌 위치에 있었으며 이에 토요타는 프리미엄 브랜드의 필요성을 느끼고 고급화 전략을 시작합니다.

 

럭셔리를 연구하다

가성비로 승부보던 토요타에겐 미국 럭셔리의 가치를 파악하는것이 가장 시급하다고 판단하여 미국 각지 부촌에 토요타의 디자이너 및 엔지니어등을 파견하여 미국 부유층의 삶을 파악하며 분석하는등 철저하게 준비하게됩니다.

토요타의 분석결과 고급차를 선택하는 고객들의 성향을 크게 3가지로 분류하게 됩니다.

1.캐딜락, 링컨등 미국 고급브랜드를 선택하는 사람들은 보수적인 성향을 지니고 안락한 승차감과 애국심이 투철한점

2.BMW, 아우디등을 선택하는 고객층은 젊고 고등교육을 받고 고수익의 과시욕이 큰점

3.벤츠,볼보등을 선택하는 고객층은 기본 부유하며 차의 신뢰성과 합리적인 유지비용등을 우선시하는점

 

LS400

이런한 고객의 성향을 분석한 토요타는 사회적 지위와 이미지, 높은품질, 높은 리세일 밸류, 고성능, 안정성등 5가지 중점을 설정하고  최고시속 250km/h, 연비 1갤런당 22.5마일(약리터랑 9.5km), 공기저항 계수 cd 0.28, 시속 60마일(약97km/h)에서 소음 58dB이하를 목표로 1985년 프로젝트 써클 F팀을 만들어 본격적인 렉서스의 개발을 시작합니다.

기존 프리미엄 브랜드에 도전하는 입장이라 모든 부분에서 뛰어나야 성공할수 있음을 알고 있었으며 차량 개발에있어 가혹한 테스트와 전자제어 에어서스펜션을 개발하는등 모든 역량을 집중합니다.

이에 1989년 출시된 LS400은 ES와 함께 16,300대의 판매고를 올리며 미국 고급차 시장에 성공적으로 진입하게 됩니다.

 

고급화 전략의 교과서

완벽한 시장 분석과 그에 맞는 상품개발, 분리된 브랜드와 판매라인등은 타브랜들의 교과서라고 불리울 정도로 영향력을 보여줬습니다. 이에 일본의 경쟁 브랜드였던 혼다는 어큐라, 닛산은 인피니티를 선보이며 고급화를 시도했지만 렉서스 만큼 성공시키지 못하며 이러한 성공과 실패를 보여주면서 이를 분석한 한국의 현대자동차가 제네시스로 렉서스의 성공의 길을 가려고 노력하고 있습니다.

 

유럽에서의 고전

북미 시장에서는 성공하였지만 유럽에서의 렉서스는 독일 프리미엄 브랜드(벤츠, BMW, 아우디)에 밀려 고전을 면치 못하고 있습니다. 이는 연비좋은 디젤엔진이 없는 렉서스는 실용적인 부분에서 약점을 보였고 환경문제가 화두로 디젤엔진이 퇴보하면서 현재는 하이브리드 시스템을 강점으로 나름 선전하고 있습니다.

 

한국에서 렉서스

2000년 한국토요타자동차를 통하여 진출한 렉서스는 2008년 경재위기전까지 수입차 판매량 1~2위를 다툴정도로 안정적인 성공을 거두었지만 독일 프리미엄 브랜드들의 역습과 반일 정서로 인한 판매 부진을 겪게 됩니다.

이후 독일 프리미엄 브랜드들의 디젤 게이트로 주춤한 사이 한층 꺽인 반일정서와 강력한 하이브리드 시스템을 앞세워 서서히 판매 회복을 하게 됩니다. 다만 주변국에 비하여 다소 비싸게 책정된 가격과 부족한 옵션으로 구설에 오르며 영향을 받고 있는 상황입니다.